Главная > Блоги > Без рубрики > «Стадо» или как работать с большинством?
7 января 2019

«Стадо» или как работать с большинством?

По теории эволюции человечеству 40 000 лет. Мы прошли путь от кроманьонца, древних цивилизаций Египта и Шумера, Римской империи и Средневековья к современному обществу с высокими технологиями. Илон Маск запускает возвращаемые ракеты, мы можем звонить в другие страны и видеть собеседника, отправлять мгновенные сообщения, летать и покупать товары в другой стране. Однако, современный человек ни психическ, ни физиологически ничем не отличаемся от предков, гонявших мамонтов каменными топорами.

Есть даже отдельные гипотезы что в первобытные времена люди задействовали возможности мозга интенсивнее из-за ежеминутной опасности для жизни, и современный человек даже больше «туповат» и «простоват», чем предки. На нас действуют все те же законы, что и для дикарей в шкурах: мы боимся теней, реагируем на яркое и объедаемся про запас.

Именно поэтому на нас действуют скидки, акции, разные триггеры и хитрости. Они все пинают инстинкты и подсознательные механизмы, выработанные предками. Сегодня мы не рассмотрим, какие хитрости можно применить, чтобы заставить людей покупать, а арбитражнику — зарабатывать на партнерских программах.

Проблема — решение

Прием, в котором ставится некая проблема и предлагается ее решение с помощью товара или услуги.

Например, — лишний вес. Какие здесь проблемы? С одеждой, личной жизнью или с едой, когда хочется вкусного, но нельзя. В рекламе мы предлагаем решение — “Убийца жира 3000 УльтраХайЛевел. Пей 7 дней и жир уйдет”. В рекламе БАДов для похудения это уже классика, которая будет работать всегда.

В приеме “до и после” обычно работает два изображения: на одном показывают объект воздействия — желтые зубы, грязная одежда, фигура, а на другом — результат. Это очень эффективные, работающие приемы, особенно в тизерах.

Сравнение

Проблемы можно решить разными способами. Жир убирается упражнениями, диетами, корсетами или лекарствами. Задача приема в том, чтобы представить товар как самый эффективный, простой, надежный, быстрый способ решения.

В рекламе порошка “Tide”, например, белье отстирывается лучше, чем обычным порошком. Сравнивая товар с другим, нельзя называть конкретную марку конкурента. Это нарушение рекламного законодательства. Товар, с которым вы сравниваете объект рекламы, может быть и из другого товарного ряда, например, биодобавки для похудения могут быть альтернативой занятиям в тренажерке.

Перенесение в прошлое и будущее

Обращение к будущему используется, чтобы показать новые технологические качества товара или подчеркнуть его неподвластность времени.

Прошлое используют в имиджевых целях, демонстрируя товар в атрибутах прошедших эпох. Люди начинают думать, что товар проверен временем и доверяют ему.

Рекомендации и социальное доказательство

Люди — социальные существа и привыкли доверять авторитетам, чтобы не думать самому и снять с себя ответственность за выбор.

  • Использование образа профессионала. Люди склонны доверять профессионалам, их знаниям и опыту, поэтому такой рекламе верят. Специалисты и эксперты рекомендуют товар. Calgon советует специалист по ремонту стиральных машин, пасту Blend-a-med — профессиональные стоматологи.
  • Рекомендации знаменитостей. «Звезды» привлекают внимание. Именно поэтому в партнерских CPA так много прокладок с Малышевой и Малаховым. Конвертят:)
  • Показ потребителя товара, интервью или монолог «потребителей» пользующихся товаром. Можно также использовать образы сомневающихся в достоинствах товара, которых убеждают эксперты или довольные потребители.

Товар в естественных условиях

Показ типичной ситуации использования товара. С помощью этого приема закладывают в подсознание потребителя «инструкцию» на использование. Например, употреблять йогурт в офисе между завтраком и обедом, использовать сразу две подушечки Orbit после еды, пить кофе из большой чашки Nescafe.

Заимствование

Использование в рекламе произведений искусства и литературы. В сознании людей произведения искусства и классической литературы ассоциируются с высоким качеством, солидностью компании. Если их использовать в рекламном объявлении, то ассоциации, связанные с ними, могут перенестись на товар. Прием эффективен, потому что привлекает внимание с помощью знакомых образов.

Гипербола

Гипербола — это преувеличение: размера, функциональных характеристик, значимости товара, проблемы.

Преувеличение размеров оказывается практически незаменимым приемом, если надо показать особые свойства товара, связанные с его структурой или структурой объекта, на который он воздействует. Например, для средства, укрепляющие волосы, косметика, проникающая в поры, пористая структура шоколада.

Часто используют преувеличение функциональных характеристик. Например, когда обувь намазывают средством от грязи и обувь остается чистой после пробежки по грязи.

Преуменьшение

Противоположность гиперболы, преуменьшение характеристик объекта, показ компактности товара, его маленьких размеров. Для этого товар сопоставляется с другими объектами, размеры которых понятны.

Преуменьшение может использоваться и для того, чтобы преуменьшить нежелательные факторы, например, шум пылесоса или стиральной машины.

Метафора

Суть метафоры в перенесении свойств одного предмета или явления на другой, чтобы объект рекламы стал более понимаем, запоминаем и узнаваем. Так, многие банки и страховые фирмы свою стабильную работу на рынке демонстрируют как полет самолета или птицы. Перо в разных рекламных объявлениях символизирует легкость и кроссовок или сигарет.

Эксперимент

Люди любят доказательства. Реклама становится особенно эффективной, если ее основное утверждение подтверждается экспериментом. В классическом ролике зубной пасты Blend-a-med проводят эксперимент с двумя куриными яйцами. Одно из них было обработано пастой, другое — нет. Обработанное пастой яйцо не растворяется в кислотном растворе. Следовательно, паста эффективно защищает эмаль зубов.

Любопытство

Любопытство – один из самых сильных стимулов для человека. Люди любят изучать. Мы биологически вынуждены исследовать мир, а не просто реагировать на него. Наш мозг старается удовлетворить наше любопытство. Это делает любопытство эффективным триггером, толкающим к покупке. Загадка, вопрос, тайна в рекламе хорошо работает, именно поэтому тизеры с призывом “Чтобы похудеть, надо всего лишь на ночь капать…” будут работать, а вебмастера зарабатывать на CPA-партнерках.

Дорогое – значит хорошее

Удивительно, но дешевизна не очень привлекательна. Люди хотят чувствовать, что они могут позволить себе есть и есть и носить лучшее, что бы вы ни продавали.

Персонализация

Когда человек слышит или читает свое имя, в мозгу происходит маленький взрыв дофаминов. Эта химическая реакция свидетельствует о том, что то, что дальше речь пойдет о вашей персоне. Имя человека — самый сладкий и самый важный звук на любом языке.

Если нет возможности обратиться по имени, то обращайтесь от первого лица. Видя обращение от третьего лица, он рассматривается отстраненно, как призыв другого человека.

Эксклюзивность

Предложение, которое обращено к определенной группе людей, намного эффективнее предложения для всех подряд. Например, когда товар элитный, особенный и его могут себе позволить только богатые. Или если товар только для водителей, рыбаков, домохозяек, для определенного избранного круга людей.

Эмоции

Люди больше полагаются на эмоции, а не на логику при принятии решения. Эмоциональные реакции на рекламу больше влияют на намерение человека покупать, чем содержание объявления. Считается, что существует шесть основных эмоций: счастье, удивление, страх, отвращение, злость и грусть.

Позитивность увеличивает уровень вовлечения, если она уместна и позволяет выделиться среди конкурентов.

Грусть работает, если вдохновляет. Часто используется в трогательной истории, например, когда студент рассказывает о своей тяжелой жизни до того, как нашел крутую работающую схему заработка.

Страх — естественный инстинкт, который помогает адекватно реагировать на угрозы, чтобы увеличить наши шансы на выживание. Страх создает побуждает принять меры для предотвращения пугающих ситуаций. Страх потери работает лучше, чем возможность что-то получить.

Изображения и графики слева

При составлении рекламы учитывайте пространственное позиционирование изображений и текста. Эти элементы должны совпадать с анатомическими особенностями зрения.

Когда мозг воспринимает внешние сигналы с одного поля зрения, то обрабатывает эту информацию уже противоположное полушарие. Стимул, возникший в левом поле зрения, проецируется и обрабатывается правым полушарием, а в правом — проецируется и обрабатывается левым полушарием.

Благодаря такому устройству мозга правое полушарие обрабатывает информацию в левой части рекламы. Поскольку правое полушарие лучше подходит для обработки изобразительной информации, а левое — для логической и вербальной, то изображения слева улучшает обработку всего сообщения и увеличит беглость обработки информации.

Взгляд в сторону товара

Людям свойственно следовать за пристальными взглядами других. Эта черта помогала нашим предкам быстрее обнаруживать угрозы, а эволюция укоренила эту способность в мозгу.

Если реклама содержит изображения людей, ориентируйте их на свою кнопку призыва к действию или товар. Так вы привлечете больше внимания.

Привлекательность

Привлекательные люди повышают убедительность рекламы, так как воздействуют на инстинкт размножения.

Какие ниши имеют отношение к привлекательности?

  • Роскошь.
  • Косметика.
  • Здоровье, фитнес.

Не сработают для:

  • Технологии.
  • Питание.
  • Мебель.

Рифма

Рифма повышает беглость восприятия, создает приятное ощущение, которое люди будут ассоциировать с вашим товаром. Поэтому они испытают устойчивое желание выполнить призыв.

Шрифты

Шрифт вызывает определенные эмоции у зрителей, так что они играют значительную роль.

  • Длинные тонкие линие для передачи красоты, они кажутся более красивыми. Шрифты, которые легче в весе, по ширине и толщине штриха, воспринимаются как нежные, ласковые и женственные. Тяжелые шрифты кажутся сильными, агрессивными и мужественными. В большинстве стран, красивые люди — высокие и стройные. Это «стандарт» красоты, который проецируется и на шрифты.
  • Если нужно передать скорость, то выбирайте наклонный шрифт, он создает эффект движения.
  • Чем больше шрифт, тем более сильные эмоции он вызывает. Наши предки судили о потенциальной угрозе по размерам, поэтому увеличение размера шрифта поможет усилить эмоциональное воздействие.

Цвета

В далёком прошлом наши предки приобрели способность различать контраст в окружающей среде, чтобы замечать хищников или другие угрозы для жизни. Спасибо естественному отбору, это умение до сих пор у нас есть. Ваше внимание привлекают вещи, которые визуально заметны.

Оттенок влияет на познание и поведение через ассоциации. Когда люди неоднократно сталкиваются с ситуацией, где разные цвета сопровождаются конкретным опытом или понятиями, они образуют специфические ассоциации с ними. Например, мы обычно ассоциируем красный цвет с опасностью, угрозами, и ошибками. Из-за этих ассоциаций красный активизирует способ мышления, связанный с опасностью.

Если в рекламе описывается проблема, которую решает продукт, то красная гамма вызовет сильную потребность. Синий же связан со сближение, обычно ассоциируются с открытостью, миром и спокойствием.

Как следствие, делайте контрастные кнопки. Выбирайте цвета, которые контрастируют с остальной страницей. Контрастирующий цвет кнопок увеличивает скорость обработки информации и принятия решения.

Пространство

Размещайте цены в нижней левой части объявления. Люди связывают небольшие числа с левой и нижней частью, а большие числа с правой и верхней частью.

Если поместить цену в нижней левой части рекламного объявления, то у людей возникнет ассоциация с небольшой величиной, то есть цена будет казаться меньше.

Ограничение во времени и в количестве

Да, это все еще работает. Дефицит работает, особенно в СНГ. Многие помнят тотальный дефицит и нехватку простых товаров.

Итог

Сегодня рассмотрели 24 приема, хитрости и метода воздействия на массовое сознание. Приемы работают на большинстве, потому что в массе люди все еще первобытны. Нас привлекают яркие цвета, контрасты, мы прислушиваемся ко мнению шаманов и вождейэкспертов и бежим сломя голову за скидками и дефицитом. Применяйте наши полезные рецепты и да пребудет с вами профит!

Саппорт
Технологии
Качество
Надежность
Отзывы
Добавить отзыв
Саппорт
Технологии
Качество
Надежность
Фото